Studie von IMS Health zeigt: Abgleich relevanter Kriterien ist für erfolgreiches Arbeiten förderlich

Apothekenkooperationen bilden heutzutage ein stabiles Element im Gefüge der Vertriebspartner pharmazeutischer Unternehmen, Vorortapotheken und des Großhandels. Im Zuge von Veränderungen des pharmazeutischen Außendienstes wie auch der Apotheken kann IMS Health dabei unterstützen, Kriterien herauszufiltern, welche Kooperationen für welche Unternehmen besondere Potenziale bieten und auch den Erfolg gemeinsamer Aktivitäten messen. Die Informationsbasis hierfür bildet eine Befragung von fast 4.000 sog. Panelapotheken, die als Partner von IMS dazu beitragen, im Rahmen fortlaufender Studien Erkenntnisse über das Geschehen im deutschen Apothekenmarkt zu erhalten. In Verknüpfung mit der Studie IMS PharmaTrend besteht die Möglichkeit, faktenbasiert Entscheidungen für die Zusammenarbeit von Industrie und Kooperationen zu treffen.

Anforderungsprofile und Charakteristika abgleichen

Viele pharmazeutische Unternehmen sehen sich gezwungen, ihr Marketing und ihren Vertrieb an neue Marktbedingungen anzupassen. Dabei kann es darum gehen, ein Produkt neu oder anders zu profilieren oder auch die Außendienstbesuche in den Apotheken neu zu organisieren. Da sich die meisten Apotheken einer Kooperation angeschlossen haben, ist für Unternehmen wichtig, die wesentlichen Merkmale dieser Organisationen zu kennen, um sie mit den eigenen Anforderungen abzugleichen und eine Abschätzung der Erfolgschancen einer Zusammenarbeit vorzunehmen.

Eine von IMS Health im ersten Quartal d.J. durchgeführte Analyse zeigt, dass fast zwei Drittel aller Apotheken (65%) Mitglied in einer oder mehreren Apothekenkooperationen sind. Das ergibt in der Summe nahezu 18.000 Mitgliedschaften.

Merkmale von Kooperationen weit gefächert

Als Kooperation ist nach der IMS-Studie eine Organisation definiert, die ihre Mitglieder zentral mit verkaufsfördernden Maßnahmen unterstützt, deren Mitglieder regelmäßige Mitgliedsbeiträge zahlen, eine weitgehend überregionale Vertretung besteht und durch verkaufsfördernde Maßnahmen entsprechende Produkte bevorzugt werden.

Kooperationen unterscheiden sich in verschiedener Hinsicht. Auf der quantitativen Ebene sind bspw. Merkmale wie Umsatzgröße der Mitgliedsapotheken, Mitgliederanzahl und die aktuelle Marktstellung einzelner Produkte Anhaltspunkte für eine Selektion von Kooperationspartnern. Auf der qualitativen Ebene lassen sich z.B. Kriterien wie „Category Management“, Dachmarke/Eigenmarke, frequenzfördernde Maßnahmen für die Einzelapotheke, Art von Aktionsangeboten, Medienpräsenz, Gesundheitsangebote, Payback-Systeme oder auch eine Beteiligung an Netzwerken analysieren.

Im Zusammenspiel mit der IMS-Studie PharmaTrend, einem Monitoring des Abverkaufsgeschehens in der Apotheke, lassen sich für Apothekenkooperationen Fakten ermitteln, welche die Entscheidung für eine Zusammenarbeit erleichtern. Dazu gehören etwa Parameter wie Marktanteil, durchschnittlicher Absatz/Umsatz, Lagerreichweite und Bevorratung. Anhand dieser Kriterien lässt sich schätzen, bei welcher Kooperation besondere Wachstumspotenziale für einzelne Produkte möglich sind. Auch können auf dieser Basis Vereinbarungen über zu erreichende Ziele getroffen werden. IMS kann die Vertragspartner unterstützen, indem bereits bei der Zielvereinbarung ein gemeinsames Verständnis der Überprüfungsmethode festgelegt wird. Diese resultieren bspw. in individuellen Kooperationsberichten mit definierten Schwerpunkten beider Seiten.

Weiterführende Links

• Orginalmeldung von IMS HEALTH GmbH & Co. OHG
• Alle Meldungen von IMS HEALTH GmbH & Co. OHG
• [PDF] Pressemitteilung: Zusammenarbeit von Apothekenkooperationen und pharmazeutischer Industrie: Passung wichtig

This entry was posted Dienstag, Mai 14th, 2013 at 11:42 and is filed under Allgemein. Both comments and pings are currently closed.